これから営業をはじめるなら、反面教師から学びなさい

「初めて営業することになったんですけど、どうしたらいいか分からないんです。。。」

「２年で８割が退場する！」と言われている保険営業を長く続けてきたおかげで、色んな方から営業について相談されることがあります。

最近は、士業で独立開業した方や、起業した方からの相談も多いです。

初めて営業をする人にオススメなのは、物やサービスを実際にセールスの人から購入した体験をもとに、

「自分にはどんな営業スタイルが合っているのか？」

を見つけるヒントを探すことです。 

自分自身がものを買う体験をヒントにして、やってほしいことが2つあります。

今日は、

①「こんな営業をされたら買いたくない」を書き出す（反面教師から学ぶ）

をお伝えします！

異業種交流会で出会った女性

まずは、この考え方に至った私の失敗談から・・・

時は2008年。

保険営業で見込客も尽き始めた頃。

僕は必死の思いで、会う人会う人に、保険の話を聞いてもらおうと声をかけていました。

ある時、横浜で、異業種交流会に出ました。

いつも通り名刺交換する人に

「保険の話、聞きませんか？」

と声をかけました。

その時に出会った女性の話です。

その女性は、

「はい！ぜひ保険の話、聞きたいです！」

と答えました。

これまでに無い手応えを感じながら、僕は面談のアポを取りました。

そして2日後、新宿ルミネの喫茶店で会いました。

座って3分で、その事件は起きました。

「そういえば、わたし生活保護を受けてるんです。。。生活保護を受けてる人って、確か保険は入れないんですよね？」

「えっ！」「は、はい。。。。。。無言」

 

せっかく話を聞いてくれる人を見つけたのに、保険に入れない人だとわかり、僕は正直がっかりしました。

しかし、それで話は終わりませんでした。

残ったコーヒーを飲みながら当たり障りのない雑談をしている中で、彼女は健康関係の話を半ば強引にし始めたのです。

　「世の中の日用品には、たくさんの毒が含まれている」

　「それらの毒は、蓄積してどんどん体をむしばむ」

　「子供は吸収力が高いから、絶対に使わせないほうがいい」

とグイグイ煽り始めました。

そして、その後に続く怒涛の商品説明。

　「このサプリがいい」とか

　「歯磨き粉はこれ以外はダメ」とか。。。

最後は、

「そういうことが学べる勉強会があるから、ぜひ参加してください」

と締め、案内チラシを渡されました。

お分かりだと思いますが、彼女はただ、僕に自分の商品をを売りたいがために会っただけだったのです。

自分の商品を売るチャンスだから、「保険の話、聞きたい！」と快諾しただけだったのです。

飛んで火に入る夏の虫、だったんですね。。。

丁重にお断りしてその場を去りましたが、正直、単に契約を断られるよりもドッと疲れました。。。

失意の中でふと気づいたこと

でも、このあと新宿から帰る小田急線の中で気付きました。

「あれ？俺も彼女と同じことしてない？」

って。

保険に入ってくれるかも！と思って、

　・ランチに行く

　・飲み会に行く

　・興味もない集まりに行く。。。

相手の話も上の空で聞きながら、

「いつ保険の話を振ろうか？？？」

なんて切り出す糸口を探っている。

『もしかして、俺って”寒い奴”になってない…？』

そんなことが頭を駆け巡り、結果、この体験が自分の営業を見直すきっかけとなりました。

こんな営業は嫌だ！

これからは「自分がされて嫌だと感じる営業は、絶対やらない」と心に決め、

まず、『こんな営業は嫌だ！』をリストアップしました。

・こんな営業は嫌だ！

• ひたすらお願いされる営業
• 初対面の人に「話、聞いて」と声をかけまくってくる
• 名刺交換した次の日に、さっそく営業電話がかかってくる
• 強引に話題を変えて、営業を仕掛けてくる
• こっちが納得してないのにグイグイ話を先に進める
• 必要以上に不安を煽って商品を買わせようとする
• メリットだけ話し、デメリットには触れてこない
• 白々しい誉め言葉で、良い気分にさせようとしてくる

などなど。

書き終わったあとリストを眺めてみると、僕自身もやっているものが多々ありました。

そこで、書き出した「こんな営業は嫌だ！」リストを反面教師に、1つ1つ止めたものを消していきました。

身に染みついていて、なかなか止められないものも、もちろんありましたが。。。

時間をかけて取り組み続けるうちに、自然と営業に対するストレスも減り、営業成績も上がっていきました。

まとめ

２年で８割が辞める保険営業の世界を長く経験して思ったこと。

「やっぱり、やりたくもない営業スタイルは、長く続かないんだな」ということでした。

キャラじゃない営業をやって、最初は売上が上がっても、消えていく人を何人も見てきました。

これから初めて営業をしなければならない人には、ぜひぜひ、

「こんな営業は嫌だ！」

をリストアップすることから始めていってほしいと思います！

自分がものを買う体験をヒントにして、やってほしいことの2つ目

　②「こんな営業をされたら買いたい」を書き出すこと（理想の営業から学ぶ）

の記事はこちら（記事リンク）

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をマスターすることができます。

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